Bernhard Kuntz

Es unterstützt Sie außerdem beim Entwerfen einer Marketing- und Verkaufsstrategie, mit der Sie bei diesen Kunden die gewünschten Aufträge erlangen. Zudem erläutert es Ihnen, wie sie sich den verschiedenen Phasen des Marketing- und Verkaufsprozesses taktisch verhalten sollten, damit Ihre Aktivitäten nicht ins Leere laufen.

1. Bildung und Beratung vermarkten und verkaufen
1.1. Verkaufen ist nicht gleich verkaufen
1.2. Verkaufen ist ein Prozess
1.3. Das Steuern des Vertrieb ist eine Managementaufgabe

2. Das eigene Marketing- und Vertriebssystem entwickeln?
2.1.PROfi – Wofür bin ich der Spezialist?
2.1.1. Was kann ich? Zum Beispiel gut zuhören oder analysieren?
2.1.2. Welche Stärken habe ich?
2.1.3. Was will ich? Zum Beispiel schnell reich oder abends zuhause sein?
2.1.4. Wofür bin ich der Spezialist?
2.1.5. Welche Leistungen könnte ich Kunden anbieten?

2.2.PROfil – Was unterscheidet mich von meinen Mitbewerbern?
2.2.1. Wer könnten meine Kunden sein?
2.2.2. Welchen Nutzen könnte ich ihnen bieten?
2.2.3. Wer sind meine Kunden?
2.2.4. Was unterscheidet mich von meinen Mitbewerbern?
2.2.5. Wie präsentiere ich mich nach draußen?
2.2.6. Was sind meine zentralen Verkaufsargumente?
2.2.7. Welche Preise verlange ich?

2.3.PROdukt – Was verkaufe ich meinen Kunden?
2.3.1. Welche Produkte könnte ich meinen Kunden anbieten?
2.3.2. Wie kann ich meine Leistungen soweit wie möglich materialisieren?
2.3.3. Wodurch unterscheiden Sie sich von Konkurrenzprodukten?

2.4.PROzess – Wie arbeite ich effektiv?
2.4.1. Welche Teilgruppe meiner Kunden bearbeite ich aktiv? Welche lasse ich links liegen?
2.4.2. Welches (Akquise-)Ziel verfolge ich bei Akquirieren von Neukunden?
2.4.3. Welche Produkte stelle ich in mein Schaufenster oder welche in mein Lager?
2.4.4. Wie stelle ich sicher, dass meine Leistung die gewünschte Qualität aufweist?

2.5.PROmotion – Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?
2.5.1. Wie vermittle ich meinen Kunden, dass es mich gibt?
2.5.2. Wie wecke ich ihr Interesse an mir und meiner Leistung?

2.6.PROfit – Wie fahre ich die nötigen Aufträge ein?
2.6.1. Wie vermittle ich meinen Kunden, dass ich ihnen den erhofften Nutzen biete?
2.6.2. Wie bereite ich eine Verkaufspräsentation vor und nach?
2.6.3. Wie sorge ich dafür, dass Sie mit den Auftrag geben?

2.7.PROgression – Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?
2.7.1. Wie komme ich an Folgeaufträge von meinen (Stamm-)Kunden?
2.7.2. Wie komme ich an Empfehlungen?
2.7.3. Wie erschließe ich mir weitere Kundengruppen?
2.7.4. Wie sorge ich dafür, dass ich stets „innovative Produkte statt Ladenhüter in meinem Sortiment habe?
2.7.5. Wie stelle ich sicher, dass ich nicht irgendwann 'ausgebrannt' bin?

Bestseller:
Kuntz, Bernhard
Fette Beute für Trainer und Berater
Wie Sie 'Noch-nicht-Kunden' Ihre Leistung schmackhaft machen
1. Auflage 2006, 256 S., kt.

Eine ausführliche Leser-Rezension zu diesem Titel finden Sie auf den Verlagseiten unter: http://www.trainerbuch.de/...
Hansdieter Matthes Unternehmensberatung, München - Autor dieser Besprechung - bewertet dieses Buch als "besonders empfehlenswert".