Aktuelle Chancen für Spitzenumsätze und Expansion des Unternehmens bleiben so meist ungenutzt.

Wünschen Sie sich auch mehr Empfehlungen für Ihr Neukundengeschäft und die Sicherung Ihres Unternehmens-Erfolges? Möchten Sie leichter und schneller wertvolle Kontakte aufbauen, um (Stamm)-Kunden und erstklassige Kooperationspartner und vielleicht sogar besonders geeignete Mitarbeiter kennen zu lernen? Dann steht auch für Sie der Weg eines erfolgreichen Empfehlungs-Management bereit.

Leider haben immer noch zu viele Unternehmen zu wenig Empfehlungen. Sie setzen alle Hoffnungen auf die klassische (und meist sehr teure) Werbung und vergeben oft die großen Möglichkeiten der Mund-zu-Mund-Propaganda. Aktuelle Chancen für Spitzenumsätze und Expansion des Unternehmens bleiben so meist ungenutzt. Ein professionelles Empfehlungs-Management schafft sogar kurzfristige Ergebnisse, die teilweise verblüffen und eine neue Anziehungskraft im Markt entstehen lassen.

Empfehlenswerte Produkte und Dienstleistungen setzen im Zusammenhang mit einer gezielten Kundenkommunikation genau an diesem Punkt an und verwandeln den Empfehlungskreislauf (qualitativ und quantitativ) in eine sprudelnde Quelle des dauerhaften Unternehmens-Erfolges. In der heutigen Zeit spricht niemand mehr von “Kunden finden”. Im Mittelpunkt unseres Schaffens steht der “Aufbau langfristiger Kunden-Beziehungen”.

Es geht also darum, Verbindungen herzustellen, zu pflegen und aufgrund von Spitzenleistungen zu multiplizieren. Der Kunde wird Nutznießer und Werbeträger in einer Person. Der Kunde ist der wichtigste Partner “innerhalb” des Unternehmens. Nur wer das wirklich mit Leben erfüllt und den Weg zum (Neu)-Kunden “mit dem Kunden” sucht, wird für beide Seiten Gewinne erzielen und einen bedeutenden Beitrag zum langfristigen Unternehmens-Erfolg leisten.

Langsam aber sicher scheint sich auch bei uns ein Bewusstsein für ein erfolgreiches Empfehlungs-Management zu entwickeln. Viele Selbständige, kleinere und größere Unternehmen denken ganz neu und gemeinsam mit Kooperations-Partnern über diese Erfolgs-Strategie nach. Zum Beispiel firmen-intern in einem Workshop, um zielsicher und schnell sämtliche Vorteile dieser äußerst wirksamen und kostengünstigen Wege zu neuen Kunden zu gehen. Nutzen Sie den gern Workshop-Effekt meines neuen Buches „Empfehlungs-Management“ mit seinen Checklisten, Arbeitsblättern und Coaching-Impulsen.

Überzeugen Ihre EMPFEHLENSWERTEN Produkte?

Was immer Sie auch produzieren. Es wirkt sich auf Ihren Erfolg im Bereich der Weiter-Empfehlungen aus. Als Strategieberater und Mitglied der Beratergruppe Strategie (EKS) fällt mir immer wieder auf, dass das Pferd von hinten aufgezäumt wird. Management und Führungskräfte sitzen in kostspieligen Meetings zusammen und setzen neue Umsatz-Ziele, sprechen über Vertriebs-Aktivitäten und kümmern sich einfach zu wenig um den Nutzen für den Käufer.

Jeder Kunde, der mit einem Produkt unzufrieden ist, bedeutet Risiko. Das lässt sich ganz einfach verdeutlichen, indem wir die Quantität im Empfehlungs-Resultat per Überschlagmethode betrachten. Ein enttäuschter Kunde empfiehlt Sie auch weiter, allerdings als „Warnung“, Ihre Produkte nicht zu erwerben. Und zwar spricht er ca. 12 – 15 Mal über seine negative Erfahrung zu anderen Menschen. Ein Kunde der Güteklasse „Fan“ berichtet seinem privaten und beruflichen Umfeld von seiner Erfahrung mit Ihren Produkten, leider nur ca. 3 – 5 Mal wirklich aktiv.

Kunden-Begeisterung darf sich nicht im stillen Kämmerlein äußern. Wenn der Kunde es seinem Hund erzählt oder er sich damit seinem Tagebuch anvertraut, haben Sie nur sehr wenig davon. Finden Sie heraus, wie Ihre Kunden genau über Ihre Produkte denken, welche Erfahrungen sie im Einsatz damit machen. Stehen Sie ihm zur Seite und nutzen Sie seine Meinung für die Weiter-Entwicklung Ihrer Verkaufsangebote in Richtung Lösungen mit Komplett-Service. Niemand interessiert sich heute für ein im leeren Luftraum stehendes Produkt. Es geht immer automatisch um die Sicherheit eines auffallend besseren Service:

Der Kunde wünscht sich die Sicherheit, einen Partner mit erworben zu haben, der ihm zur Seite steht, falls er Fragen hat.

Unternehmen und Verkäufer wünschen sich die Sicherheit, dass der Kunde wieder kommt und nicht das Produkt. Es sei denn, der Kunde kann es in Zahlung geben, um aus einer Begeisterung heraus weiterhin Kunde zu sein.

Produkte sind nur selten ein Selbstzweck oder das Endziel eines Kunden:

Mit einem Auto möchte er das Fahrgefühl erleben, an bestimmte Orte reisen und vielleicht andere Menschen damit beeindrucken ...

Mit einer Versicherung möchte er vermutlich eine Absicherung erwerben oder dafür sorgen, dass er im Alter über mehr Geld verfügt, also Sicherheit für den dritten Lebens-Abschnitt erreicht ...

Aus einem Seminar möchte er sich Anregungen holen, irgend etwas in seinem Leben besser zu gestalten, etwas dazu zu lernen oder den Weg nach oben auf der Karriere-Leiter weiter zu beschleunigen ...

Das Ziel hinter dem Ziel ist also das Interessante in der Kommunikation. Produkte sind nicht mehr aber auch nicht weniger als Zielerreichungs-Module. Sie sollen helfen etwas zu bewirken, was für das Lebens des Einzelnen von Interesse ist. Vergleichbar mit dem Thema Rente als Management-Zeitabschnitt. Wir brauchen bereits heute ein Ziel hinter dem Ziel, unser Berufsleben später einmal erfolgreich zu beenden.

Diejenigen, die sich auf dei Rente freuen, um Nichts zu tun, endlich aufhören zu können mit dem „Lebens-Ziel-Management“, die sollen laut Statistik nur etwas mehr als 4 Jahre im Durchschnitt nach Beginn der Rentenzeit noch zu leben haben. Also: Achten wir bei uns und anderen immer darauf, das wir uns vom reinen Produkt-Denken hin zu einer Dienstleistung entwickeln, die allen Beteiligten im Leben eine echte Bereicherung auch für später darstellt.

Der fließende Übergang vom Produkt zur Top-Dienstleistung

Machen Sie sich gern ein paar Notizen in Bezug auf Ihre Situation:

• Attraktives Aussehen des Produktes (Farbe, Größe, Form, Material usw.)
• Lebensdauer des Produktes (Haltbarkeit, Garantie, Umtauschrecht usw.)
• Umweltfreundlichkeit des Produktes (Sparsamer Verbrauch, ohne Belastung für die Umwelt, Wiederverwendbarkeit u.s.w.)
• Optimales Preis-Leistungs-Verhältnis
• Kundendienst (24-Std-Service, Wartungsvertrag, Garantie-Leistungen)
• Unternehmens-Kultur (Freundlichkeit, kulante Reklamations-Bearbeitung, Zuverlässigkeit)
• Individuelle Betreuung (auch vor Ort)
• Kunden-Befragungen für Innovationen
• Qualitäts-Management mit kontinuierlichem Verbesserungs-Prozess
• Kooperationen für noch mehr Leistung und Markt-Präsenz
• Kunden-Clubs, Aufbau von Geschäftsfreundschaften
• Kunden-Zeitung, E-Mail-Info-Letter
• Empfehlungs-Management
• Unternehmens-Leitbild, Unternehmens-Philosophie
• Fachkompetenz der Mitarbeiter im Unternehmens
• Persönlichkeits-Kompetenz der Mitarbeiter im Unternehmen

Das professionelle Empfehlungs-Management

Wir müssen es managen. Wir dürfen es nicht dem Zufall überlassen. Wir brauchen eine niemals endende Energie für den Bereich Neukontakt und Beziehungspflege, um jede Chance für das Auslösen von Empfehlungen zu erkennen und aktiv zu nutzen.

Das funktioniert am besten über einen entsprechenden täglichen Arbeitskreislauf. Die Fähigkeit zum ersten Schritt wirkt Wunder. Die Beratung, der Verkauf, die Weiter-Empfehlung mögen die Wege sein, die letzten Endes auch zum Umsatz führen. Geld spielt eine bedeutende Rolle für unsere Karriere, unseren Lebensstandard und der (wohl) in jedem Menschen lebendigen Sehnsucht nach einer gewissen finanziellen Unabhängigkeit. Allerdings stellen die Finanzen keinen Selbstzweck dar. Um uns in der Seele ein schönes Gefühl erleben zu lassen, genügt nicht die Schenkung, das Erbe, der Lottogewinn. Wir Menschen fühlen uns erfüllter und erfolgreicher, wenn uns diese Leistung „aus eigener Kraft“ gelungen ist. Der Erfolg führt über andere Menschen zu uns zurück.

Wir helfen unseren Kunden, ihre Probleme zu lösen,
und der Erfolg führt zu uns zurück.

Wir führen unsere Mitarbeiter zu deren Karrieresprung,
und der Erfolg kommt erneut zu uns.

Wir besiegen „Angst und inneren Schweinehund“;
und der Erfolg täglicher Aktivitäten wird nutzbar.

Denken Sie an das Wort von Friedrich Schiller:
„Nur vom Nutzen wird die Welt regiert.“

Weiter mit Teil 3: http://www.seminarspiegel.de/...

Roland Arndt

Und das Buch „Empfehlungs-Management“ von Roland Arndt kann eine Tür zu Ihrem gesteigerten Unternehmens-Erfolg sein.

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