Der Arbeitskreislauf beginnt beim ersten Kontakt zu meinen Ziel-Personen.

Wenn dann zusätzlich die Person des Beraters / Verkäufers ihn begeistert, dann entsteht ein emotionaler Mehrwert, der oft spontan hilft ein neues Empfehlungs-Bewusstsein aufzubauen.

Der Arbeitskreislauf beginnt beim ersten Kontakt zu meinen Ziel-Personen. Am Anfang steht oft ein Telefonat auf Empfehlung eines Kunden. Und mit diesem Telefonat klopfen wir an die Tür einer möglichen neuen Kundenbeziehung an. Hier bereits, bei diesem ersten Telefongespräch, treffen wir auf das beim anderen vorhandene Gefühl für den Aspekt Empfehlungen. Und diese Emotionen werden sich mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit auf die Art seiner aktiven Mundpropaganda auswirken.

Es gibt drei Hauptgründe, warum ein Mensch vielleicht keine konkreten Empfehlungen aussprechen möchte.

1. Er selbst hat am eigenen Leib schon einmal schlechte Erfahrungen mit dem Thema Empfehlung gemacht. Vielleicht ist er ausgenutzt worden oder ein Freund hat sich beschwert, fühlte sich überrumpelt von dem „Verkäufer“.

2. Er kennt jemanden, der bereits einmal unglücklich mit dem Thema Empfehlung Bekanntschaft gemacht hat. Vielleicht hat dieses Erlebnis sogar in der Firma die Runde gemacht. Jeder erinnert sich noch daran. Das soll ihm auf keinen fall erneut widerfahren.

3. Der Berater / Verkäufer liegt ihm nicht und erscheint nicht als empfehlenswert, Produkte oder Dienstleistungen heben sich nicht positiv von anderen Anbietern im Markt ab.

Geben Sie also gleich zu Anfang eines Kontaktes Ihre „empfehlenswerte“ Persönlichkeit zu erkennen. Stellen Sie sich mit Ihrer „Telefonischen Visitenkarte“ wirksam vor. So fühlt sich der andere gut angesprochen und kann sich leichter für eine Verabredung öffnen.

Wir können 1x aber auch 1000 x erfolgreich telefonieren.
Wichtig: Bei jeder Kontaktaufnahme nutzen wir den Lernprozess aus den bereits geführten Telefonaten.

Jeder Mensch kann vierfach für Sie von Interesse sein:

1. als Kunde

2. als Mitarbeiter

3. als Empfehlungsgeber / Kooperationspartner

4. als menschliche Bereicherung

Jeder, der heute NEIN sagt, kann zu einem anderen Zeitpunkt JA sagen.

Unsere Welt unterliegt einem ständigen Wandel. Ein oft gelesener Gedanke: „Die einzige Konstante ist die laufende Veränderung.“ Das bedeutet in der Konsequenz einen Prozess, der nur begrenzt davon abhängt, wo wir heute stehen. Viel wichtiger sind die Entscheidungen sowie das tägliche Tun, um sich vom jetzigen Ist-Zustand schneller und sicher in die Richtung der angestrebten Ziele zu bewegen.

Insofern brauchen wir vor dem NEIN des Kunden keine Angst zu haben, weil es sich nur auf den jetzigen Augenblick, die jetzige Situation und für ihn subjektiv erlebte Sachlage bezieht.

Bleiben Sie den Veränderungs-Prozessen Ihrer Kontaktpersonen auf der Spur. Das ist der professionelle Weg zum Wachstum, zur Expansion Ihres Unternehmens. Pflegen Sie Ihre Kontakte so, als wären es bereits sämtlich Kunden-Beziehungen. Frei nach dem Zitat von Goethe: „Wenn wir die Menschen behandeln, wie sie sind, so machen wir sie schlechter. Wenn wir sie so behandeln, wie sie sein könnten, so helfen wir ihnen, besser zu werden.“

Wer hat vor einigen Monaten NEIN zu Ihrem Angebot gesagt, die Sie dennoch jetzt wieder ansprechen?

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Wann und wie werden Sie auf die genannten Personen zugehen?

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Es muss einfach geh´n, sonst geht´s einfach nicht.

Gestalten Sie Ihr Empfehlungs-Management besonders einfach. Ihre Interessenten und Kunden wünschen sich das sogar. Menschen haben ein Bedürfnis danach, dass man ihnen hilft, komplizierte Zusammenhänge leicht zu verstehen. Das ist gleichzeitig das Geheimnis von Bedienungsanleitungen und auch persönlichen Beratungs-Gesprächen.

Sorgen Sie dafür, dass die Menschen Sie verstehen und Sie die Menschen verstehen. Sprechen sie lieber nur drei Punkte an, die Ihnen beiden ein gutes Gefühl vermitteln, als dass Sie „alles“ sagen und der Termin mit Frust endet.

Das wichtigste eines Gespräches ist das Gefühl, das der andere nach dem Gespräch empfindet. Je klarer, bildhafter und verständlicher, desto einfacher kann Ihr Gegenüber die Entscheidung treffen, Sie weiter zu empfehlen. Setzen Sie sich das konkrete Ziel, mit den Menschen auf der Emotional-Ebene zu kommunizieren und die Sach-Ebene in transparenter Sprache Wort für Wort hinzu zu fügen. Sie wissen doch: im Streit zwischen Gefühl und Intellekt siegt immer das Gefühl. Es steht unser Gefühl im Mittelpunkt unser Meinungen. Diese Empfindungen nennen wir einmal NEIN und ein anderes Mal JA.
Dank ist eine positive Aktion
und löst weitere Empfehlungen aus.

Um sich bei Ihren Kunden für die ausgesprochenen Empfehlungen zu bedanken, haben Sie viele Möglichkeiten. Prinzipiell ist alles in Ordnung, was dem Kunden eine kleine Freude bereitet. Aus dem persönlichen Gespräch heraus verfügen Sie bereits über einige persönliche Details. Vielleicht geht er gern italienisch essen oder ins Theater. Es könnte sein, dass er ein Tennis-Fan ist oder sich komplett dem Fußball verschrieben hat und jedes Wochenende die Bundesliga verfolgt. Finden Sie heraus, welche Vorlieben Ihre Kunden haben und koppeln Sie daran ein Dankschön.

1. Sie laden Ihren Kunden zum Essen ein, schenken ihm einen Gutschein zum „Italiener“ für ein Abendessen mit seiner Frau. Kerze und Flasche Rotwein auf dem Tisch. Dieser Abend wird Ihren Kunden in guter Erinnerung bleiben. Weitere Empfehlungen werden folgen.

2. Verschenken Sie Theaterkarten für ein Stück, das Ihr Kunde besonders gern erleben möchte. Sie merken schon: der Small-Talk ist ein professionelles Instrument für Kunden-Nähe, um den Kunden angenehm zu überraschen, ihm originell „danke“ zu sagen.

3. Laden sie Ihre Kunden zu einem Themen-Abend ein, an dem es um genau seine Interessen geht, die mit Ihren Produkten und Dienstleistungen im direkten Zusammenhang stehen. Zu dieser Veranstaltung kann er einige seiner Bekannten, Verwandten, Freunde und Kollegen mitbringen. Also Service schafft spontan Neu-Kontakt.

4. Schenken Sie ihm ein gutes Buch, zum Geburtstag einen Blumenstrauß und zwischendurch einen schönen Kugelschreiben mit Ihrer Telefon-Nummer. Sagen sie Ihrem Kunden, dass er einen netten Freundeskreis hat. Loben Sie ihn ehrlich für seinen Einsatz, für seine Empfehlungen.

5. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde immer über eine gewisse Anzahl Ihrer Visitenkarten verfügt, die er mit den entsprechenden Begleitworten an sein Kontakt-Netz weiterleitet. Spendieren Sie ihm ein kleines Kästchen dafür, das er auf seinem Schreibtisch platzieren kann. Denken Sie auch an die Kunden Ihrer Kunden. Auch diese Menschen brauchen bestimmt Ihre Dienstleistung und möchten Ihre Kunden werden.

6. Selbstverständlich gibt es auch eine weitere Möglichkeit, indem Sie Ihre Kunden finanziell an dem Umsatz beteiligen, der durch seine Empfehlungen entstanden ist. Das ist der erste Schritt für viele Network-Unternehmen, ihn schon einmal an eine Provision zu gewöhnen, die in einiger Zeit größer ausfallen kann als sein aktuelles Gehalt.

Der „Small Talk“ bereitet auf „Nebenschauplätzen“ den wirksamen Beziehungs-Aufbau vor.
Sie und der Kunde fühlen sich wohl.

Beim Small Talk handelt es sich um eine Gesprächs-Kultur auf der Gefühls- und Beziehungs-Ebene. Man kommt miteinander ins Gespräch, redet über „Gott und die Welt“. Und das mit einer Flexibilität für Themen und Personen. Gute Gesprächspartner werden wesentlich leichter und mehrfach weiter empfohlen als Langweiler oder Leute, die auch nach dem Beratungsgespräch noch weitere 176 Vorteile ihrer Produkte in die Kunden-Ohren stopfen möchten. Weniger ist oft mehr.

Der Beitrag basiert auf einem schriftlichen Interview von Roland Arndt für das Magazin TeleMonat.

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