Profil(l) gesucht

Gleich wer es betrachtet oder wie es betrachtet wird: Das Thema ist ein Dauerbrenner und wird wöchentlich in der einen oder anderen Form (je nach Erfolgsgrad) neu auf den Tisch gebracht. Sicher ist: Der Verkäufer im Außendienst steht im Brennpunkt vieler Erwartungen!
Da ist natürlich der Kunde im Vordergrund – potentiell oder bestehend – der seine individuellen und oft vielfältigen Erwartungen erfüllt sehen will. Dem direkt Gegenüber, und der Wichtigkeit des Kunden kaum nachstehend, die Ansprüche des eigenen Unternehmens. Dazu noch Leistungsabteilungen auf beiden Seiten, Backoffice, Entwicklung, Marketing und je nach Umfang des Projektes noch viel mehr versteckte Verbindungsstellen, die unter einen Hut zu bringen sind. Was ein aufstrebender Verkäufer also heute zu leisten im Stande sein soll ist beraten, informieren, koordinieren, organisieren und natürlich verkaufen. Am Besten in einer stabilen, partnerschaftlichen, zukunftsgerichteten Kunden – Lieferanten – Beziehung.

Ohne Grundvoraussetzungen kein Erfolg

Nun aber alles der Reihe nach!
Irgendwann steht die Auswahl eines geeigneten Kandidaten an und somit der Start der Verkäuferkarriere. Schön, wenn bereits erste Kenntnisse im Vertrieb vorhanden sind, denn das ist nicht Voraussetzung für den Nachwuchs. Gleich aus welcher Ecke dieser kommt, vielleicht aus den eigenen operativen Reihen oder als Absolvent einer Universität oder Hochschule, unerlässlich ist die Basis, die stimmen soll. Fachwissen, am Besten durch ein Praktikum oder durch erste Berufserfahrung erworben, ist von großem Vorteil. Der „Stallgeruch“ muss also passen. Beharrlichkeit, Fleiß, Mut und Selbstdisziplin sind maßgebliche Eigenschaften, um auf dem Fundament einen stabilen Rohbau zu errichten.
Der Ausspruch: „Intelligenz hilft oft – harte Arbeit immer!“ ist bezeichnend dafür. Vertriebsorientierte Unternehmen brauchen außerdem erfolgsorientierte Charaktere für ihr Business. Um im Wettbewerb zu siegen, ist eine gehörige Portion Jagdinstinkt nötig! DIE Grundvoraussetzung für Verkäufer der Spitzenklasse! Oder was würden sie – bildlich gesprochen – von Hunden halten, die sie tagtäglich zum jagen tragen müssen!
Damit jedoch nicht genug. Haben sie schon mal überlegt, mit was ein Außendienstverkäufer am häufigsten konfrontiert ist? Nein? NEIN. Nein ist das Wort, welches viele im Vertrieb tätigen irgendwann einmal zum Zweifeln bringt. Deshalb ist eine stabile Persönlichkeit mit einer starken inneren Motivation von Natur aus seinen Mitbewerbern im Vorteil, oft sogar eine Nasenlänge voraus. Außerordentlich prägnant für solche Menschen ist: Spaß an der Arbeit und am Erfolg. Bei ihnen hat sich der Leitsatz personifiziert: „In Dir muss brennen, was Du in anderen entfachen willst!“

Der Unterschied
In Märkten, in denen viele ähnliche Firmen, zu ähnlichen Preisen, mit ähnlichen Menschen, ähnliche Dienstleistungen erbringen und diese Dienstleistungen auch auf ähnliche Art und Weise vermarkten, ist es besonders wichtig Unterschiede zu schaffen. In einer Zeit, in der John Ruskin`s (Englischer Sozialreformer 1819 – 1900) Gesetz der Wirtschaft aktueller denn je ist, sind die klare Verkaufsorientierung („Ich bin da, um meine Produkte und Dienste zu verkaufen!“) sowie die kompetente Beratung ausschlaggebende Wettbewerbsvorteile. Immer öfter wird der Sieger sein, der in der Lage ist, auf der Basis persönlicher und sozialer Kompetenz verkaufstechnische Fähigkeiten mit dem Blick und Gespür für Wertschöpfungspotentiale zu verknüpfen und daraus WIN – WIN - Situationen zu realisieren. Eine Ergebnisbeschreibung aus einem Verkäuferprofil-Test bringt dies auf den Punkt:
(Zitat) „Sie verkaufen Problemlösungen. Diese Lösungen befriedigen die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Seine Probleme verschwinden: er hat einen echten Gewinn durch den Kauf. Dem Kunden zu helfen, zunächst einmal seine eigenen Probleme richtig zu sehen und zu verstehen ist ein Teil dieses Problemlösungs-Verkaufes. Und die Vorzüge des Produktes in einer gesunden konstruktiven Weise zu erläutern, ist ein anderer Teil dieser Art Verkaufens. Weiterhin gehört dazu, dass man den Kunden als denkendes Wesen behandelt, nicht als Dummkopf ohne Selbstrespekt und ohne Urteilsvermögen. Und schließlich muss Ihre persönliche Integrität unbestritten sein: denn wer legt schon seine Probleme vor einem Menschen auf den Tisch, dem er nicht vertrauen kann?“ (Dieses Resultat ist jeweils die höchste Bewertung auf den beiden Skalen „Das Bemühen um den Kunden“ und „ Das Bemühen um den Abschluss“.)

Natürlich sind es nicht ausschließlich Probleme, die einen Produzenten über seine Lieferanten, Produkte und Leistungen und die darin enthaltenen Optimierungspotentiale nachdenken lässt. Handlungsbedarf entsteht zum einen schon oft aufgrund von Forderungen der eigenen Absatzmärkte, so zum Beispiel durch Handel oder Automobilindustrie. Zum anderen werden in der Regel in den Firmen Produkte und Dienstleistungen weiterentwickelt bzw. neu kreiert, die wiederum neue Chancen für die Vertriebsorganisationen bieten. Die Chance, beim Kunden frühzeitig Bedarf für die neuen Innovationen zu schaffen, wissen engagierte Vertriebsprofis schon sehr früh im Kundenkontakt zu nutzen, um nach und nach für kundenspezifische Lösungen bei Entscheidern einen Weg zu bahnen. (Gleiches muss der Verkäufer oft genug auch bei den Entscheidungsgremien des eigenen Unternehmens vollbringen).

Diese höchste Form des bedarfs- und lösungsorientierten Vertriebes ist nicht einfach da, sie steigert und verbessert sich von Tag zu Tag. Da sind am Anfang die Techniken des Verkaufens, die gelernt werden müssen. Ständiges Üben in der Praxis sowie fortgesetztes reflektieren durch Vorgesetzte, Coaches und sich selbst, trägt dazu bei, dass jeder Verkaufsanfänger seine ihm eigenen Fähigkeiten aus den geschulten Fertigkeiten heraus entwickelt. Ständig aktualisiertes Wissen über betriebswirtschaftliche Grundlagen und Kennzahlen bestimmen, ob der Kunde den Repräsentant ihres Unternehmens als fachkundigen Verhandlungspartner anerkennt. Ertragsbezogen Preise kalkulieren anhand von Prozesskosten, mit Grenzkosten und Deckungsbeiträgen arbeiten, vielleicht sogar auf neue Preiskonzepte, Preisinstrumentarien und Entlohnungssysteme hinarbeiten, um Kunden innovativ für sich zu gewinnen und solide an das Unternehmen zu binden.
Das sind die Herausforderungen für den Profi im Vertrieb.

Motivation
Spezialisten, wie sie hier skizziert werden, sind auf Motivation von außen angewiesen. Coachings, Anerkennung und gute Beziehungen als weiche Faktoren und Zielvereinbarungen, Reportings und vor allem individuelle Entlohnungs-, Provisions- oder Prämienmodelle als Hardfacts werden unerlässlich sein, wenn der Erfolg auf Dauer bestand haben soll. Genauso wie klare Ziele und Zielformulierungen, basierend auf den strategischen Stoßrichtungen des Unternehmens in denen der Kunde im Mittelpunkt aller operativen und strategischen Überlegungen steht, essentielle Instrumente der Führungsebene darstellen, um auf die Motivation der Verkaufsmannschaft einzuwirken.

Stetige Investition
Fast man das alles zusammen, dann ist der ersehnte Verkaufsprofi das Ergebnis von Entwicklungen. Stetigen Entwicklungen in den Bereichen:
Fachwissen, Organisation, Arbeitsmethodik und Persönlichkeit, aufbauend auf dem Fundament von Einsatz, Identifikation, Begeisterung am Job und Freude am Erfolg, sowie der Kunst, dies alles zusammen vorteilhaft einzusetzen.
Als Erkenntnis bleibt also, was schon Äsops Fabel von der Gans und den goldenen Eiern deutlich macht. Nur mit zielgerichteten Investitionen, sowie ständiger Aufmerksamkeit wird sich das gewünschte Resultat dauerhaft einstellen: Erfolgreiche Verkäufer und folglich „goldene Eier“ für Kunden und Lieferanten.

Autor:
Helmut Heim, Coaching Entwicklung Gespräch Training
E-Mail: h.heim@helmutheim.de