Das Empfehlungs-Geschäft braucht keine teure Werbung.

Roland Arndt:
Alles um uns herum entwickelt sich in rasanter Geschwindigkeit weiter. Und auch unser Kaufverhalten leidet oft unter der Beschleunigung unseres Lebens und dem Überangebot, aus dem wir wählen müssen. Nicht immer können wir uns genügend Zeit für eine Kauf-Entscheidung nehmen. Da wird ein guter Rat, ein Tipp eines Mitmenschen, für die Wahl eines Produktes oder einer Dienstleistung sehr wertvoll. Positive Erfahrungen anderer Menschen kommen auf uns zu. Und wir empfinden ein Gefühl der Sicherheit, die augenblicklich beste Entscheidung treffen zu können. Empfehlungs-Management wird zur Zeit von vielen Firmen neu entdeckt und für enorme unternehmerische Wachstums-Chancen genutzt. Bis zur Kunden- und Umsatzverdopplung, wie viele Kunden mir einige Zeit nach meinem Seminar bestätigen.“

Auf den ersten Blick erscheint es ein sehr leicht zu praktizierendes Marketing- und Kommunikationsinstrument zu sein. Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die Schwerpunkte?

Roland Arndt:
„Viele Freiberufler, kleinere Unternehmen aber auch große Firmen wollen möglichst schnell zum ganz großen Erfolg expandieren. In der heutigen Zeit der Chancen gelingt dieser Durchbruch an die Spitze allerdings nur durch ein qualifiziertes Kunden-Management, verbunden mit einer aktiven Empfehlungs-Strategie. Wir wachsen nur mit und durch Menschen. Ein wirksames Empfehlungs-Management bedeutet „ multiplizieren statt addieren“. Falsch machen kann man in diesem Bereich sehr schnell sehr viel. Z.B. den Kunden am Telefon als Kunden-Nr. behandeln oder ihn im Geschäft lange warten lassen, mit ihm ein Streitgespräch führen oder andere menschliche oder fachliche Fehler zu nutzen, um den Kunden zu verschrecken ... Empfehlungen erhalten wir nur, wenn wir selbst empfehlenswerte Persönlichkeiten sind und für empfehlenswerte Produkte und Dienstleistungen sorgen. Fachliche Qualifikation und menschliche Reife müssen sich ergänzen und zum Kunden kommuniziert werden, durch die richtige positive Sprache mit dem Aufbau von Vertrauen, einer Ausstrahlung des guten Willens und permanenter Zuverlässigkeit.“

Worin liegen die eindeutigen Vorteile des Empfehlungs-Managment?

Roland Arndt:
„Die Vorteile des Empfehlungs-Management liegen eindeutig auch im Kostenbewusstsein. Das Empfehlungs-Geschäft braucht keine teure Werbung. Es entwickelt sich durch Mundpropaganda, durch das Weitergeben von Informationen aufgrund guter Erfahrungen mit der Leistung eines Unternehmens. Und es baut das Selbstbewusstsein aller Mitarbeiter weiter auf. Ein Auftrag oder Kauf ist erst richtig gelungen, wenn der Kunde Empfehlungen ausgesprochen hat, eine echte Kunden-Beziehung entstanden ist.

Haben Sie noch ein paar spezielle Tipps, wie Verkäufer und Unternehmen das Empfehlungs-Management effektiv einsetzen können?

Roland Arndt:
„Genau diese Tipps stehen in meinem neuen Buch „Empfehlungs-Management“, mit Checklisten, Arbeitsblättern und Kunden-Dialogen. Hier eine kleine Vogelperspektive:

Erfolgsfaktor Nr. 1: Der Mitarbeiter als empfehlenswerte“ Persönlichkeit

Fach- und Persönlichkeits-Kompetenz des Mitarbeiters sind die wichtigste Basis. Schlechte Leistungen können schnell in eine Negativ-Spirale der Mundpropaganda abstürzen. Statt aktiv weiter zu empfehlen rät dann ein Kunde neuen Kontaktpartnern eher ab. Nur gute Qualität in beiden Bereichen garantiert positive Anziehungskraft. Es reicht aber auch diese Qualifikation allein nicht aus. Wir benötigen ein Charisma, dass Kunden und Kotaktpartner gern mit uns zusammen sind, dass sie Spaß haben, sich mit uns zu unterhalten und jeden Augenblick spüren, dass sein Nutzen bei unserer Arbeit im Mittelpunkt steht. Der Kunde ist der wichtigste Partner “innerhalb” unseres Unternehmens. Nur wer das wirklich mit Leben erfüllt und den Weg zum (Neu)-Kunden “mit dem Kunden” sucht, wird seine Ziele erreichen.

Erfolgsfaktor Nr. 2: Ihr Unternehmens-Leitbild

Ideenreichtum verlangt nach Management. Die besten Ideen nützen wenig, wenn sie sich in „verschlossenen“ Mitarbeiter-Köpfen befinden. Oft halten Menschen ihre Vorschläge zurück, weil sie Angst haben, nicht ernst genommen zu werden, ja vielleicht sogar das Gefühl haben, sich damit zu blamieren. Genauso oft stoppen viele Mitarbeiter ihre Kunden-Gespräche an einem Punkt, wo es erst richtig interessant wird, nämlich wenn es um Ziele und Wünsche, Freunde und Kooperationen des Kunden geht. Empfehlungs-Management bedeutet Kommunikation über Spitzenleistung mit dem Ziel, Kontaktnetze aufzubauen.

Erfolgsfaktor Nr. 3: Empfehlungs-Impulse sammeln

Unter Empfehlungs-Impulse verstehen wir sämtliche Hinweise, die uns der Gesprächspartner auf Menschen gibt, die er kennt. Sprechen sie mit Menschen über Menschen, die diese kennen. Interessieren Sie sich für das Kontakt-Universum Ihrer Gesprächspartner. Je mehr Sie an Informationen sammeln, desto leichter kommen Sie in den nächsten Terminen auf das Thema Empfehlung zu sprechen. Es muss das Selbstverständlichste auf der Welt sein, professionell über Empfehlungen zu reden. Es gelingt uns besser, wenn wir intensiver wahrnehmen, welche Botschaften in den Äußerungen des anderen enthalten sind. Empfehlungen müssen aktiv gestaltet werden. Wir dürfen nicht nur darauf hoffen und warten, dass ein Kunde dies für uns in die Hand nimmt.

Jeder von uns ist eine Einmaligkeit. Das gilt auch für unsere Mitmenschen. Und wenn zwei Einmalige miteinander kommunizieren, dann wird diese Kombination wieder zu einer nur einmal existierenden Gesprächs-Konstellation. So lernen wir in jedem Gespräch, unseren Horizont zu erweitern und dem Kunden ein wirklicher Partner zu sein, der uns weiter empfiehlt.

„Jeder Mensch ist wie eine Tür zu anderen Menschen.“
„Jedes Unternehmen ist wie eine Tür zu anderen Unternehmen.“

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Roland Arndt

Und das Buch „Empfehlungs-Management“ von Roland Arndt kann eine Tür zu Ihrem gesteigerten Unternehmens-Erfolg sein.

Begleitend zum Buch finden Sie bei seminarSPIEGEL das passende Seminar: http://www.seminarspiegel.de/...