Mit diesem Artikel werde ich ein Szenario aufbauen, welches Ihnen die Grundzüge des Vertriebs für IT - Freelancer aufzeigt und Ihnen gleichzeitig eine Idee darüber vermittelt, was es eigentlich bedeutet zu „vertreiben“.

Dann beginnen wir also bei den Grundlagen: Sie sind alle Selbständig und somit haben Sie sicher im Rahmen des Marketings Ihre besonderen Stärken als Ihre Produkte / Dienstleistungen definiert. Sie haben sich darüber Gedanken gemacht, welchen Preis Sie für Ihre Leistung verlangen möchten und nun kommunizieren Sie mit dem Markt in Form von Werbung. Optimal ist, wenn Sie hierzu sogar einen USP (unique selling point = Alleinstellungsmerkmal) Ihrer Person oder Ihrer Dienstleistung einsetzen können. Zusätzlich haben Sie sich eine Vertriebsstrategie überlegt, mit der Sie an Aufträge kommen, die Ihre Existenz absichern.

Dabei liegt es gerade zu Beginn Ihrer Selbständigkeit nahe Aufträge anzunehmen, die sich aus Ihrer früheren Beschäftigung / Praktika heraus ergeben. Oder das Netzwerk aus Kommilitonen ist noch frisch und funktionstüchtig, womit sich Empfehlungen für Projekte wie von selbst ergeben. Eine weitere Möglichkeit ist, dass Sie Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten über Dritte bei möglichen Interessenten / Abnehmern anbieten lassen. Der Einstieg ist gelungen. Somit herrscht eitel Sonnenschein.

Auf den ersten Blick brauchen Sie sich also nicht unbedingt sehr ausgiebig mit Vertrieb zu beschäftigen. Nach dem Motto: „Vertrieb ist sowieso nicht mein Metier!“ Oder doch? Täuscht der Eindruck? Schauen wir doch mal näher hin unter dem Motto „Am Anfang schon ans Ende denken““.

Alle bereits vorgestellten Vertriebsformen sind indirekte Vertriebsmodelle, die aber sehr wohl einen starken Einsatz Ihrer Persönlichkeit bedürfen! Ohne die regelmäßige Pflege des Netzwerkes oder ohne das mit aktuellen Informationen versehene hartnäckige Nachfassen bei den Vermittlern ist Ihre Vermarktung über den indirekten Vertrieb mit geringem Erfolg beschieden. Ergo, mit Ihren Anstrengungen Sie sind also auch hier schon beim Direktvertrieb angekommen!

Selbstvermarktung in Form von Direktvertrieb
Deshalb die Frage an Sie: Warum dann nicht gleich Selbstvermarktung in Form von Direktvertrieb bei potentiellen Kunden? Und nun sind wir da, wo Sie vielleicht gar nicht so richtig hin wollten: Beim Verkauf – und Sie Ihr eigener Verkäufer! „Verkäufer“ – warum ist dieses Wort eigentlich mit unter negativ besetzt? Vielleicht helfen uns hier zwei Sichtweisen des „Salesman“ aus anderen Ländern. In Großbritannien wird der „Salesman“ zumeist mit Härte, Druck und Disziplin in Verbindung gebracht. In den USA hingegen steht der erfolgreiche Salesman für Erfolg, Status und Anerkennung. Gleich, wie es jeder sieht, letztendlich bedeutet Verkauf nur der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Waren und Dienstleistungen gegen Entgelt. Und das mit dem Ziel, Gewinn zu realisieren.

Und Gewinn realisieren die Verkäufer am erfolgreichsten, die es am besten verstehen, persönliche Eigenschaften mit rhetorischen und verkaufstechnischen Fähigkeiten zu vereinen und diese bedarfs- und lösungsorientiert beim Kunden umzusetzen.

Was bedeutet das im Einzelnen?
Die Essenz des ersten Teils dieses Beitrages lag darin, dass die Selbstvermarktung eines Freelancers der Aufgabe eines Verkäufers sehr ähnlich ist. In der Ausstattung mit Rüstzeug liegt in der Regel der Unterschied der beiden Profile.

Zu diesem Rüstzeug gehören unter anderem
   • persönlichen Eigenschaften;
   • persönliche Wirkungsmittel;
   • die Fähigkeit, mit Gesprächstechniken einen Dialog zielgerichtet zu führen, Nutzen aufzuzeigen und Einwände zu behandeln;
   • durch aktives zuhören die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen;
   • Prozesssicherheit bei der Kundengewinnung
und der Wille, sich dies anzueignen und zu praktizieren.

Im Falle der persönlichen Wirkungsmittel bedeutet dies für Sie in der Praxis, dass Sie auf eine aufrechte Körperhaltung, auf einen offenen Blickkontakt, auf Gestik, Mimik, Händedruck sowie Distanzverhalten und auf einen freundlichen Klang Ihrer Stimme achten. Sie wissen um Ihre Aufmachung, also Schmuck, Statussymbole, Frisur und Geruch, und legen genauso Wert darauf wie auf Kleidung und Stil im Geschäftsleben.

Stellen Sie sich vor, dass Sie so positiv wirkend den ersten Termin – natürlich nach beträchtlicher Vorarbeit - bei Ihrem neuen Interessenten wahrnehmen. Nach einer freundlichen Begrüßung und einem ehrlichen Ausdruck der Freude über die Zeit, die sich der Gesprächspartner für Sie nimmt, eröffnen Sie das Gespräch mit der offenen Frage: „Was kann ich für Sie tun?“ und signalisieren somit Ihre Bereitschaft, die Bedürfnisse des Kunden kennen zu lernen um dann eine an den Motiven und Zielen orientierte Lösung zu erarbeiten. Ein unrealistisches Extrembeispiel? Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden nach seiner Meinung zu dieser dienstleistungsorientierten Haltung!

Die hier kurz angesprochene Vorarbeit ist natürlich ein wesentlicher Teil der Arbeit eines Verkäufers, wie grundsätzlich die Vorbereitung wesentlich für den Erfolg ist. Mit der Auswahl von Zielgruppen, für die Ihr Dienstleistungsportfolio interessant ist / sein könnte, beginnt der Einstieg in den Verkauf. Der nächste Schritt ist die Auskundschaftung (Research) des ins Visier genommenen Unternehmens. Wer ist Ansprechpartner, Verantwortlicher, Entscheider? Wie ist der Status? Welche Pläne gibt es? Wer sind Mitbewerber? Gibt es Potential? Und vieles mehr.

Dann wird es richtig spannend! Der erste gezielte Kontakt mit einer Person im Unternehmen steht an! „Welches Ziel habe ich? Bei wem fange ich an? Wie bereite ich mich vor? Glaube ich an mich? Kann ich es schaffen einen konkreten Nutzen anzubringen und mich und meine Dienstleistung so interessant zu machen, dass sogar ein Besuchstermin möglich wird?“ Alles Fragen, die berechtigt sind und die es gilt, professionell anzugehen. Denn letztendlich hängt vom Erfolg all dieser Anstrengungen die erfolgreiche Entwicklung Ihrer Selbständigkeit ab.

Freelancer = Verkäufer?
Im Verkauf geht es für Sie um Ihre Selbstvermarktung im Direktvertrieb, um die Realisierung von Aufträgen und dann natürlich um Gewinn. Den größten Erfolg hierbei erzielen diejenigen, die sich am Besten auf den Umgang mit den Kunden vorbereiten – technisch genauso wie mental, also die Profis. Und trotzdem gibt es im Kreis der Profis Defizite. Wenn wir einmal betrachten, was Kunden letztendlich an Verkäufern bemängeln, dann gehört nicht dazu, dass ein Verkäufer mit Hochdruck verkauft. Nein. Kritisiert wird, dass sie sich kaum bemühen, dem Kunden die optimalen Produkte und Dienstleistungen zu empfehlen, nicht genügend Zeit dem Kunden widmen, wenig Sensibilität und Geschick im Gespräch zeigen und dass nur jeder zweite Verkäufer dem Interessenten eine Anregung zum Kauf gibt!

Die Frage lautet also nicht, ob Sie zukünftig als Ihr eigener Verkäufer sich selbst vermarkten, sondern wie und mit welchen Voraussetzungen Sie Ihre künftigen Kunden im Direktvertrieb akquirieren. Schließlich werden auch Verkäufer erst im Laufe der Zeit durch Training und Erfahrung zu erfolgreichen Kundenmanagern.